當機構養(yǎng)老項目確定了項目整體定位后，也就是確定了細分市場，在細分市場里做營銷蓄客，是一件看似比較容易的事情！因為常規(guī)下，知道了自己所處的市場環(huán)境和細分市場后，就基本上明白了自己要去哪里找客戶，只要搞清楚客戶目標范圍和渠道就行了。

“道理是這樣，但過程卻不一定很痛快！”否則，天底下的養(yǎng)護院不都是客滿為患了嗎?事實上并不是這樣的，大家看到的聽到的，往往都是哀聲一片，有很多養(yǎng)老機構甚至還天天在為自己的項目是否有人氣著急呢！什么原因呢?其實原因不復雜，就是因為渠道沒有建立起來，客戶知道在哪里，但營銷人員不知道如何把客戶吸引回來。比如你看到懸崖邊上有朵美麗的花，但你不知道從哪里上去把它摘下來一樣，你缺少一條路而已!

一個好的團隊帶領是成功的關鍵！希望每家機構養(yǎng)護院都應該設立一個外聯(lián)部門，由專人來負責這個部門，這個部門負責人可以是院長，可以是營銷總監(jiān)，也可以是外聘的當?shù)氐囊粋€專家顧問，總之，整個外聯(lián)部門就是走在營銷團隊的前面，提前給營銷團隊做好營銷渠道建設。比如當?shù)厥袌龅母骷裔t(yī)療機構關系建立，政府離退休公務員的公共管理機構，當?shù)乩夏晟鐣M織、政府直管的老年組織等等類似這些關系渠道，都要在我們做營銷活動前統(tǒng)統(tǒng)的建立起來，否則我們的營銷團隊就是再厲害，營銷水平再高超，我們也是“巧婦難為無米之炊”!很簡單，你讓一個營銷人員去老年大學，他找誰?誰又愿意好好地接待他，跟他好好聊聊?就是這個道理。

活動營銷：根據(jù)地區(qū)特色可以與當?shù)氐睦夏陞f(xié)會或老年大學合作舉辦麻將、書法賽、個人選秀賽、老年時裝展、歌詠賽、老年戲曲、卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會非常吸引老年人參加；二則會引起媒體的報道，而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的晚年生活；三則會提高養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹立養(yǎng)老院的品牌。

口碑營銷：誰是“口碑領導者”?他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領導者”愛上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營銷需要做的工作。大學生社會實踐者和青年自愿者慰問養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進行宣傳的好機會，“愛心助老社區(qū)服務”，比如大學生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學生敬老宣揚傳統(tǒng)美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動其他人。

線上營銷：與關于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接。現(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關的老年人網(wǎng)站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。

發(fā)帖子推廣到當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費用是由子女負擔，網(wǎng)絡信息傳遞非常快，子女一般會使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

登陸各大搜索引擎登陸搜索引擎，可以說是網(wǎng)站對外發(fā)布的標志，目前在國內(nèi)運營的各大搜索引擎，包括百度、北大天網(wǎng)、一搜、中搜、搜狗等等，且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動手越好。這里要特別強調(diào)一點，不要使用那些所謂的自動添加工具。所以如果養(yǎng)老院的網(wǎng)站被哪個搜索引擎給收錄，這么說，如果哪家子女要在網(wǎng)站搜索養(yǎng)老院的網(wǎng)站，很容易搜索到養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

軟文推廣寫一些軟文在當?shù)鼐W(wǎng)站或周邊地區(qū)論壇發(fā)帖，以形成針對性推廣，配合以前的網(wǎng)絡推廣形成攻勢。例如《老人在養(yǎng)老院是幸福快樂的》等。

建立網(wǎng)站用戶QQ群、微信群怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人氣很重要！建立相關的QQ(微信)群有利于口碑推廣與宣傳，讓你的用戶都免費為你推廣吧！這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用qq群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣養(yǎng)老院的老人隊伍就慢慢龐大起來。

線下營銷：要樹立養(yǎng)老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告，以反復傳遞重要廣告詞語；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務項目等等。

電臺廣播：因為算是廣播的主要受眾之一，最好能以普及養(yǎng)生知識等手段做宣傳。地方電視臺：建議找專業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂設備、娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫(yī)生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。

宣傳單、海報：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購物廣場、老年會、老年俱樂部、老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機場車站等。

交通廣告：交通廣告指設在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱、地址、電話服務項目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。

戶外廣告：交通路線、商業(yè)中心、機場車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來進行推銷。戶外廣告的優(yōu)點：信息傳播面廣、費用較低、持續(xù)時間長、可選擇宣傳的地區(qū)。

體驗式營銷：推廣近期養(yǎng)老體驗期進入大家的視野，體驗式推廣即將大幅提高，且有保障。有些養(yǎng)老機構和養(yǎng)老地產(chǎn)項目，投入了較大規(guī)模的廣告，也通過請名人和領導參觀考察來營銷，但項目的入住率卻仍然不樂觀。這主要因為這類型的營銷方式?jīng)]有真正面對養(yǎng)老的市場。

養(yǎng)老地產(chǎn)營銷，其實最重要的是體驗式和活動式營銷，這是一種真正面對養(yǎng)老市場的營銷方式。首先從組織多種適老活動開始，通過溝通交流，讓客戶認識項目和企業(yè)，之后凝聚核心老客戶，通過以老帶新，讓新客戶也參與入住體驗，最后達成項目的推介，激發(fā)出老年客戶群的購買意愿。

整個營銷模式不是依靠廣告效果。那么體驗式營銷有多種，其中之一就是打造體驗館。體驗館將項目所有的服務產(chǎn)品和服務理念融進其中，項目完工后先打開體驗館，讓老年人做體驗式入住。

03：制定合理合規(guī)的營銷政策

營銷政策看似是針對營銷人員的，實際上是針對整個項目團隊的，因為今天我們談到的機構養(yǎng)老營銷，早已經(jīng)不是個人英雄主義式的單打獨干，或者只有一支獨立的團隊在活動，而是不管在任何時期，任何情況下的全員營銷。也就是說無論什么時候，我們的營銷是項目中每個成員的義務和責任，所以嚴格、合理、合情的營銷政策是針對我們每一位項目成員的。在制定的過程中需要謹慎，需要有一定的激勵和指導作用。

合理合規(guī)的營銷政策需要從正負兩個層面來考慮，正激勵除了正常的提成制度外，還需要對營銷的過程——營銷蓄客進行激勵考核，這樣對項目中的營銷過程、營銷結果都有一個明確的考核結果，容易讓營銷人員信服，也容易從多個方面來綜合考量一個營銷人員的營銷過程。當然對營銷正式崗位以外的其他崗位，營銷只是一個義務，只適合采取提成這樣的正激勵，在正式執(zhí)行過程中，要跟主要營銷崗位加以區(qū)分。

正激勵除了項目營銷提成、獎勵等結果考核外，還應該增加過程考核，比如增加對營銷人員的每天、每周蓄客量的考核，要以第一時間在項目客戶資源管理系統(tǒng)中報備的客戶資源算起。通過回訪調(diào)查后，最終確定下來的數(shù)量指標作為營銷人員最終蓄客指標，每周獎勵前三名，懲罰最后一名。懲罰不是目的而是一種手段，要求所有營銷人員人人都爭取往上游。

其次要要求每個營銷人員對每天每周的工作及時進行總結與計劃，不能把隊伍代稱散兵游勇，而是一支作風優(yōu)良，能打硬仗的游擊隊伍。營銷的日常工作雖然在外，在客戶那邊，但回到辦公室，坐到辦公桌上對當天的所有工作總結一定是當天必須要做的事情，那些認為營銷工作可以來去自由，可以隨心所欲的營銷人員，要趁早離開營銷隊伍，否則樂捐和丟臉就是你的家常飯了。

第三要加強對營銷人員的日常培訓與考試。一支專業(yè)的服務型營銷團隊，是養(yǎng)老行業(yè)必備的一支營銷團隊。培訓對這樣的團隊來說是家常便飯，而培訓后的各種考核，也同樣需要作為新員工的轉正、營銷人員級別的提升等過程的一個重要參考指標。

04：制定營銷實施計劃

一般機構養(yǎng)老項目，不管是改建項目還是新建項目都大致需要經(jīng)過四個過程，相應的營銷計劃也可以從這四個方面來開展。

第一個階段是前期營銷準備階段，主要包含理順整個營銷思路，確定整體營銷流程，設置整個營銷倒計時計劃表，按照計劃表配置不同階段的營銷準備工具、準備方案等，同時按照工作要求搭建營銷組織架構，確定營銷各項管理制度、考核制度等;最后確定營銷樣板間、體驗間建設設計方案，完成初期產(chǎn)品基礎規(guī)劃與開發(fā)渠道外聯(lián)關系的建立，并快速組建團隊付諸實施。

第二個階段是營銷體驗蓄客階段，完成營銷樣板間、體驗間的設計與裝修，按照預定的參觀體驗流程，有計劃的開展參觀、體驗工作，注重參觀、體驗過程的客戶口碑與需求，不斷強化服務意識與提高服務質(zhì)量，快速完成前期潛在客戶的轉化;本階段可適時組織幾次產(chǎn)品推介會，面向不同層次、不同需求的客戶，提前完成部分客戶的需求轉化，提前鎖定部分客戶的購買需求，同時也可以在客戶內(nèi)部開發(fā)部分意向較高的意見領袖型客戶，作為本項目“代言人”，向市場傳遞較高的品牌形象及口碑，提供較高的客戶開發(fā)提成獎勵等激勵制度，實現(xiàn)快速蓄客及現(xiàn)金流回收。

第三階段為項目的開業(yè)試銷階段，依靠項目開業(yè)前的良好市場口碑以及較高、較快的去化速度，配合項目的開業(yè)再次掀起銷售高潮，配合促銷政策，快速實現(xiàn)項目的去化。

第四階段是開業(yè)試銷后的強制銷售階段，需要一鼓作氣、再接再厲把銷售業(yè)績提上去，再次擴大產(chǎn)品參觀、體驗人群數(shù)量，通過內(nèi)部活動、外部宣傳共同提高銷售去化速度。

項目營銷的四個階段，每個階段都有詳細的主要工作內(nèi)容，尤其是前期的準備階段，更是工作中的重點階段內(nèi)容，需要做好基礎，制定好各項工作流程。